Зміст розділів бізнес-плану

Можливості фірми (резюме). Резюме пишеться в останню чергу, після того як бізнес-план в цілому складений. Воно повинно включати в себе основні положення, ідеї бізнес плану та висновок.

Орієнтовно можна виокремити такі позиції даної частини бізнес-плану:

• Мета бізнесу.Чинники задовільнення потреб клієнтів. Коротка інформація про технологію, унікальні характеристики.

• Можливості бізнесу і стратегія їхньої реалізації. Запланована стратегія виходу на ринок. Ця інформація може бути подана у вигляді переліку ключових чинників, умов, слабких місць в діях конкурентів (таких, як інертність, поганий сервіс, тощо), тенденцій у розвитку галузі та інших доходів на користь наявних можливостей.

• Намічені ринку збуту та прогноз. Опис галузі і ринку збуту, визначення конкретно споживачів, запропоновані послуги, передбачуваний період окупності витрат на отримання послуг і цінова стратегія (включаючи пояснення, на чому необхідно зосереджуватися – на доступній ціні, високій якості, унікальності послуги, тощо).

• Прогноз фінансових результатів. Узагальнення економічної і фінансової діяльності фірми.

• Потрібна сума інвестицій. Грошова оцінка необхідного фінансування для фірми.

Опис підприємства. Розкривати суть розділу слід з короткої характеристики підприємства. Основними питаннями, на які необхідно дати відповідь, є:

• визначення обгрунтування виду діяльності підприємства;

• обгрунтування доцільності створення підприємства;

• викладання принципів управління;

• визначення місцезнаходження приміщень підприємства, його відповідальності екологічним нормам; вплив місцезнаходження на витрати;

• приміщення є власністю підприємства чи передбачається його орендувати;

• потрібна площа приміщень;

• наявний доступ до транспортних мереж тощо.

Правове забезпечення діяльності фірми. Юридичний статус. У цьому розділі слід подати всю інформацію, пов’язану з утворенням і правовим забезпеченням господарської діяльності фірми. Необхідно навести повну і скорочену назву підприємтсва, його юридичну адресу, повне найменування; форму власності та правовий статус.

Необхідно обгрунтувати причини виробу тієї чи іншої форми власності, вказати законодавчі та нормативні акти, які регулюють діяльності фірми.

В розділі необхідно висвітлити правові аспекти діяльності фірми:

• Дату утворення реєстрації.

• Установчі документи.

• Форму власності.

• Аспекти діяльності фірми, які підлягають державному контролю та розпорядженням.

• Копії ліцезій на види діяльності, які є предметом розгляду в бізнес-плані.

• Копії угод і договорів з іншими організаціями по даних видах діяльності.

• Зміни в законодавстві, які можуть вплинути на діяльністі фірми, та інші документи (патенти, контракти, договори на оренду, торгові марки та знаки, тощо).

Аналіз стану справ у галузі. Необхідно відбити сучасний стан і перспективи розвитку галузі. Необхідно розглянути структуру, роль галузі в національній економіці; описати місткість ринку збуту, тенденції його зростання і головних конкурентів; оцінити ймовірність появи нових споживачів послуг, законів та інструкцій, а також дати оцінку майбутнього зростанню галузі, спираючись на головні програми розвитку галузі.

Опис продукції / послуг. І сам керівник, і його інвестор повинен точно знати, які продукти і послуги планується пропонувати ринку. Тобто бізнес-план повинен включати детальний опис майбутнього товару.

Питання, які відносяться до опису товару (продукту / послуги), можуть бути такими:

• Конкретній опис товару і способів його застосування. При цьому властивості товару повинні задовольняти вимогам його потенційним покупцім.

• Тенденції застосування вибраного товару с (чи буде в найближчий час його споживання зростати або зменшуватись, чи можливі нові засоби його застосування ?). Яка фірма бачить життєвий цикл свого товару ?

• Який діапазон подібних продуктів і послуг пропонований конкурентами ? Чи володіє вибраний товар унікальністю в порівнянні з моделями конкурентів, чи вимагає ринок наявності унікальності; специфічність товару ?

• Який є рівень захисту товару, тобто чи має підприємець патент, авторські права, зареєстровану торгову марку тощо?

Оцінювання конкурентів і вибір конкурентної стратегії. При підготовці цього розділу необхідно дати характеристику основних конкурентів:

• належну їм частку ринку;

• порівняльну характеристику пропонованих послуг (якість);

• зіставлення цін;

• порівняння способів руху послуг на ринку ( тактика, рекламний пакет, імідж, персональні угоди, ділові стосунки з окремими людьми та організаціями).

При цьому необхідно оцінити конкурентів найбільш точно. Необхідно вказати ті прорахунки в їхній стратегії чи якісних характеристиках послуг, які відкривають реальний шанс досягти успіху.

Необхідно порівняти додаткову користь для клієнтів, яка забезпечується даним продуктом / послугою, з тих, що мають від продукту / послуги конкуруючих фірм. Треба перелічити переваги й недоліки останніх і вказати, чому вони не задовольняють потреб споживачів, використовуючи для цього дані табл.3.

Таблиця 3 - Порівняльна характеристика конкурентів

Таблиця допоможе проаналізувати різні елементи, які розглядає клієнт, коли він виришує, чию буде купувати послугу. Треба проаналізувати також фінансове становище конкурентів, їхні ресурси, собівартість, доходність і тенденції розвитку цих показників, показати, хто є лідером в обслуговуванні, цінах, собівартості та якості продукту. Необхідно описати декількох головних конкурентів і причини, чому споживачі купують послуги в них і що може змусити споживачів відмовитися від них у майбутньому. Керуючись поінформованістю про конкурентів, необхідно поясніти, в чому вони уразливі і тому можна привести частину ринку до себе. Треба вказати, що дає змогу припустити, чому вам буде легко (важко) конкурувати з ними, в чому полягає конкурентна перевага.

Необхідно вказати методи конкурентної боротьби, альтернативи цінової конкуренції (наприклад, диференціація послуг, метод надання додаткових зручностей тощо.), які повною мірою можуть взяті на озброєння, зробити акценти на ті боки діяльності, де є найбільша перевага над конкурентом (висока якість продукції (послуг), обслуговування, досвідчений персонал), спробувати зіставати власні перемоги з уразливими момонтами в діяльності конкурента.

План маркетингу. Маркетинг є багатоаспектною системою. Це і ринкова концепція організації виробництва, і управління ним, і реалізація товарів (послуг) шляхом формувіння ринків збуту тощо. В цьому полягає його стратегія й тактика.

Для того, щоб досягти успіху, фірма повинна утворити ефективний ринок для своєї продукції чи послуги. Основні кроки на шляху утворення такого ринку описує маркетинговий розділ бізнес-плану.

Замало просто виробити добро продукцію (послугу), запропонувати яскраву технічну інновацію. Потрібно також завоювати покупців цих послуг, залучити до них людей, які спроможні сплатити за них, тобто утворити платоспроможний попит на запропонуванні послуги.

Наприклад, у цьому розділі слід приділити увагу таким питанням:

• Характеристика ринку послуг зв’язку, зайнятого підприємством (види послуг, їхня питома вага; нові послуги й технології; для підприємства на ринку по кожному виду послуг).

• Оцінювання загального й платоспроможного попиту на послуги.

• Характеристика наявних основних і потенційних клієнтів:

- склад основних і потенційних споживачів послуг зв’язку;

- сегментація споживачів за платоспроможністю;

- тощо.

• Місткість і структура споживчого ринку:

- чисельність населення по районах;

- кількість основних телефонних апаратів (населення, підприємства), в тому числі встановлених іншими (приватними) компаніями;

- рівень телефонізації (по районах);

- незадоволений попит;

- місткість АТС (в тому числі незадіяна через відсутність лінійних споруд);

- тощо.

• Стратегія збуту і просування послуг на ринок:

- стратегія збуту (по видах послуг), тенденції в зміні обсягів пропонованих послуг;

- тарифна політика й ціноутворення, тенденції в зміні обсягів пропонованих послуг;

- тарифна політика й ціноутворення, тенденції щодо їхньої зміни;

- умови сплати послуг споживачем;

- якість;

- сервісне обслуговування;

- тощо.

• Реклама.

• Способи утворення репутації підприємства і продукції (послуги) (паблік рілейшнз).

Виробничий план. Головне призначення цього розділу – розрахувати реальний обсяг надання послуг і довести, що він буде здійснений в потрібній кількості, якості і в заплановані термін. Необхідно визначити можливості реалізації проекту в межах діючого підприємства. Виокремити перелік додаткових виробничих умов, які повинні сформувати підприємство для реалізації проекту.

Основні питання розділу:

• розрахунок обсягу надання послуг – розробляється у відповідності до оцінки попиту і плану продажу (табл.4.);

• необхідні виробничі потужності та їхне зростання;

• можливість виробничої кооперації й характеристика можливих партнерів;

• ресурси, найбільш необхідні виробничого процесу (табл.5.);

• вимоги щодо контролю якості;

• вимоги щодо обслуговування та підготовки обслуговуючого персоналу.

Таблиця 4 - Обсяги надання послуг

Таблаця 5 - Обсяги споживання ресурсів

Інвестиційний план. Інвестиційний план є своєрідним продовженням виробничого плану. Якщо у виробничому плані описуються кількість та якісні показники процесу виробництва, то в інвестиційному плані треба описати ті витрати, які необхідно зробити аби підготувати все необхідно для здійснення виробничого процесу за проектом. У інвестиційному плані мас бути викладено:

• докладний кошторис витрат по проекту;

• перелік джерел фінансування проекту;

• календарний план-графік виконання робіт по проекту.

Кошторис витрат (табл.6) включає загальні витрати за проектом, а саме:

• передінвестиційні витрати;

• інвестиційні витрати;

• податки та збори;

• початкові витрати на виробництво.

Передінвестиційні витрати – це витрати, пов’язані з підготовкою проекту, а саме: маркетингові та організаційні витрати, які здійснюються на попередніх та підготовчій стадіях проекту; витрати ТЕО, бізнес-плану, програмних продуктів; витрати на проведення науково-дослідницьких робіт та розробку проектної, конструкторської та технологічної документації, тощо.

Інвестиційні витрати – це витрати на формування безпосередньо виробничих фондів, які після прийняття виконавцем проекту на баланс підлягають амортизації.

Інвестиційні витрати по проекту складаються з таких витрат як витрати на:

• придбання або споруджувуння будівель та споруд;

• придбання устаткування та приладів;

• проведення будівельно-монтажних робіт.

Податки та збори включають:

• ПДВ, нараховане на вартість закупленого устаткування, будівельних та монтажних робіт, що включені в інвестиційні витрати, якщо такі роботи виконувалися сторонніми організаціями;

• мито, нараховане на вартість устаткування, що перетнуло митний кордон України;

• інші платежі та збори, що мають сплачуватись у зв’язку із закупкою устаткування, будівельними, монтажними та пусковими роботи, які здійснюються по проекту.

ПДВ, сплачений при здійсненні інвестиційних витрат, підлягає поверненню за рахунок зменшення відповідних платежів в наступні періоди. Вартість мита відноситься на витрати виробництва в період, коли воно сплачується.

До джерел фінансування проекту належать власні та залучені кошти.

1. Власні кошти підприємства можуть бути утворені за рахунок коштів фонду розвитку виробництва та амортизаційного фонду.

2. До залучених коштів належать:

• банківські кредити;

• товарні кредити;

• надані постачальниками устаткування;

• кошти облігаційних позик, інші позикові кошти

Таблиця 6 - Кошторис витрат по проекту

Організаційний план. Виходячи з даних виробничої діяльності підприємства в організаційному плані, визначаються потреба в забезпеченні підприємства робочою силою (утворення додаткових робочих місць), дані про структуру кадрів, кваліфікацію працівників.

Надаються відомості про чинну систему зароботної плати, механізм її нарахування різним категоріям працівників підприємства, систему стимулювання, розробляється організаційно-виробнича структура.

При формуванні організаційної структури важливо звернути увагу на основні принципи ефективних структур управління:

• оптимальний розподіл обовязків;

• інформаційна забезпеченість керівника;

• зацікавленість виконавця в кінцевому результаті;

• наявність контролю і одностайність управління.

В бізнесі ефективну організаційну структуру рекомендується формувати під певну команду, тому що для здійснення задумів необхідно мати кваліфікованих працівників, здатних виконувати ключові завдання, обговорювати організаційну діяльність керівної команди компанії, оцінювати її можливості стосовно розвитку справи так, щоб звести до мінімуму можливість ризику. Робота персоналу фірми буде успішною лише в тому разі, коли інтереси виробництва та індівідуальні здібності працівника будуть узгодженими.

Важливим моментом при складанні організаційного плану є розробка штатного розпису підприємства, для чого потрібно провести розрахунок чисельності виробників і адміністративно-управлінського персоналу (табл.7), здійснити розміщення і використання кадрів. При складанні штатного розпису належить також зважати увагу на кваліфікацію кадрів. Окрим того, треба надати інформацію про систему заробітної плати, механізм нарахування зарплати різним категоріям працівників, система стимулювання з вказанням середньомісячної заробітної плати працівників за групами.

Таблиця 7 - Штатний розпис працівників.

Фінансовий план. Фінансовий план проекту покликаний узагальнити матеріали попередньої розробки, а саме:

• аналіз ринку;

• план маркетингу;

• план виробництва;

• організаційний план

і забезпечити зіставлення у вартісному вимірі витрат і переваг проекту.

В цьому розділі поряд з прогнозованим рухом грошових потоків (надходженнями та виплатами) повинен бути докладно описаний поточний фінансовий стан підприємства, його фінансові прогнози і показники ефективності проекту.

Зазвичай фінансовий розділ подається трьома основними прогнозованими фінансовими документами, які дозволяють планувати, аналізувати і контролювати фінансову діяльність підприємства:

1. балансова відомість;

2. прогнозування прибутків і збитків;

3. план грошових потоків.

Балансова відомість відбиває стан підприємства на певний момент часу.

Балансова відомість показує, наскільки стійкий фінансовий стан (платоспроможність і ліквідність) підприємства, яке реалізує проект в конкретний момент часу.

Прогнозування прибутків і збитків відбиває операційну діяльність фірми на впродовж певного періоду часу.

Головне завдання плану грошових потоків перевірка синхронності надходження і витрат коштів та висвітлення діяльності підприємства від періоду до періоду.

Докладний опис фінансового плану надано у розділі “Фінансове планування”. Досягнення запланового стану пов’язане з певними ризиками, що виникають у результаті настання небажаних негативних змін. Тому при розробці бізнес-плану мають бути враховані можливості зміни ринкової ситуації. Проводять якісний і кількісний аналіз риску. Для підвищення рівня надійності та достовірності результатів і висновків використовують аналіз чутливості. Його метою є визначення ступеня впливу критичних чинників на фінансові результати проекту. Процедура аналізу чутливості включає:

• вибір одного з інтегральних показників ефективності (термін окупності проекту, чиста дисконтована вартість проекту, внутрішня форма рентабельності), відносно якого проводиться оцінка;

• почергове введення у прогноз різних значень вибраного критичного чинника та оцінка їхнього впливу на ключовий показник;

• розробку заходів по зменшенню ризикованості та встановлення оптимального варіанта реалізації проекту.

Розглянемо процес аналізу чутливості на прикладі чистої дисконтованої вартості проекту.

Дисконтована вартість PV розраховується за формулою:

PV=CF(1+r)ⁿ ,

де CF – чистий потік готівки (кеш-флоу) в майбутньому періоді часу (сума чистого доходу, амортизації та інших накоплень фірми);

r – ставка дисконту;

n – число років, за які проводиться підсумування доходу.

Чиста дисконтована вартість NPV – це дисконтована вартість за відрахуванням початкових інвестицій I:

NPV=PV–I

Критерієм ефективності бізнес-проекту є позитивна величина чистої дисконтованої вартості. Аналіз чутливості дозволяє визначити, не завдаст

лі зміна ключових параметрів проекту(наприклад, зріст постійних витрат) до зниження чистої дисконтованної вартості до негативної величини, інакше до втрати ефективності проекту.